把问题摆出来，把步子踩下去——铜仁分销中心总经理彭鑫专访
铜仁地处武陵山区腹地，城乡网点分散，区域市场竞争日趋激烈，如何依托自身优势破解经营难题、稳住市场基本盘、拓宽发展空间，成为铜仁分销中心重点攻坚课题。本期，我们专访的是铜仁分销中心总经理彭鑫，请他谈一下铜仁分销中心目前的情况和破局思路。
问：请您谈谈分销中心当前面临的挑战，以及具备的优势？
彭鑫：当前铜仁市场机遇与挑战并存。从挑战来看，一是外部市场冲击压力大，行业竞争愈发白热化。二是区域经营成本偏高。铜仁分销中心销售覆盖范围广，部分乡镇、村寨路途较远，配送成本偏高。三是品种盐宣传推广力度不够。部分终端客户和消费者对低钠盐、钙盐等盐品的优势了解不足。四是团队作风仍需转变。少数营销员对市场不敏感，缺乏主动跑市场、挖客户的劲头。
从优势来看，我们深耕本土市场多年，根基扎实。其一，品牌渠道优势明显。全域渠道网络成熟完善，群众基础深厚、品牌认可度高。其二，保供体系坚实可靠。我们承担着全市食盐保供稳价的重要职责。食盐储备充足、应急体系完备。其三，市场增量空间广阔。随着健康消费理念持续普及，文旅带动餐饮用盐需求也在增加，为我们拓市场、提增量提供了良好机遇。
问：面对这些挑战与机遇，分销中心将从哪些方面着手应对？
彭鑫：我们其实也在反复琢磨，铜仁市场有自己的特点，既不能光靠老经验，也不能照搬别的地方的做法，还是要立足品牌和渠道这两大优势，在四个方面下功夫。
一是把终端走访固定下来。将“逢店必进”攻坚行动常态化、制度化，要定期对全域网点摸排回访，覆盖全渠道，确保货源不断档，夯实市场基本盘。二是品种盐推广要更精准。对商户和消费者多做一些接地气的科普，打消他们的顾虑；同时在乡镇打造示范门店，集中陈列低钠盐等盐品，以点带面提升铺货覆盖率。三是抢抓旺季增量。比如腊肉腌制、糟辣椒制作和旅游旺季等，提前备货、主动对接商户，保障旺季货源充足，供应不断档，全力挖掘市场增量。四是优化配送方式。根据每个片区的销量灵活调整配送方案，既不增加成本，也不降低服务质量。
问：市场攻坚关键在人，团队管理上有什么打算？
彭鑫：确实，市场攻坚关键在人。针对部分营销员角色固化、积极性不足的问题，我们将重点抓三个环节：目标管理上，建立“年度目标—月度分解—每日落地—复盘追赶”的闭环机制，细化指标，逐级传导压力，确保各项工作落地见效。难点攻坚上，组建突击队，管理人员带头下乡，推行片区包干责任制，将各个渠道责任划分到人，在实战中提升全员攻坚能力。人员考核上，严格执行考核制度，每月公示业绩榜单，让干出彩的有荣誉、有实惠；对长期完不成任务的进行帮扶，对确实无法胜任的及时调整岗位。
问：下步分销中心将重点在哪些方面发力，冲刺全年目标？
彭鑫：对照全年目标，我们仍有差距。我们将锚定目标、聚力攻坚，重点抓四项工作。一是优化产品结构调整，延续“逢店必进”模式扩大终端覆盖率，力争品种盐销售占比同比提升10%以上。二是筑牢市场防线，确保每个行政村都有稳定供货点，以保供稳价和市场维护双轮驱动守好阵地，牢牢守住基本盘。三是抓牢旺季稳增长。现在正值旅游旺季，也是贵州制作糟辣椒旺季，我们要抓牢这些时间节点，增加食盐销量。四是锻造过硬营销队伍。在终端配送、市场攻坚、应急保供实战中不断锤炼干部职工能力，依靠过硬队伍，全力冲刺年度目标任务。
铜仁分销中心主动把经营难题摆上台面、把自身短板剖析透彻、把攻坚举措落到实处。品种盐占比要提、配送成本要降、队伍状态要变，样样都是攻坚的硬仗。山路远，任务重，挑战摆在眼前，机遇同样可期。全体职工凝心聚力、迎难而上，沉下身子把终端跑透、把服务做实，市场自然会给出回应。期待铜仁分销中心靠实打实的行动，交出一份经得起检验的成绩单。
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