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张旺:人生字典唯有努力 敢闯敢拼成就精彩人生

作者:
吴宗烺、龙美玲
来源:
党群工作部、黔东南公司
发布时间: 2022/04/27 20:18
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编者按:2021年贵盐集团党委以国企改革三年行动为契机,加快推进企业劳动、人事、分配三项制度改革,推行职业经理人制度,建立市场化用工制度,完善市场化薪酬激励机制,推动改革取得明显成效,实现了在企业改革中成就人才、激发活力动力的目的。贵盐集团黔东南公司职业经理人张旺就是集团引进的职业经理人中的一员,让我们来看看他是如何发挥专业能力,在业务管理上为企业注入新的市场理念与经验做法的......

“希望能给我一年的时间证明自己,要是一年后达不到扭亏为赢目标,我将主动辞职。”这是张旺在应聘贵盐集团黔东南公司职业经理人时的承诺,正是因为他的果敢、坚毅打动了现场的评委,他被成功录用。一年后,他不仅兑现了承诺,还凭借优良的作风、出色的能力、良好的口碑,得到领导同事的一致好评。

张旺今年35岁,到黔东南公司之前在其他公司任渠道经理,在2020年9月被贵盐集团黔东南公司聘为职业经理人,2021年1月黔东南公司任命张旺为雷山、台江分公司区域经理,负责销售工作排名靠后且工作开展较为困难的两个县的销售管理工作,这对他来说又是一个新的挑战。

“人生的字典唯有努力,承诺了,就要拼尽全力去完成。”张旺给自己定下了目标,抱着极大的热情走上工作岗位,尽管已经有人提醒他雷山、台江情况很不理想,但他仍没想到等待他的是职工队伍信心不足、市场份额流失过半、职工信任危机等一系列挑战,加上雷山和台江县人口少、乡镇分散偏远、经济条件落后、两地相隔1个多小时车程……重重困难摆在面前,要经营好这样的公司需要付出难以想象的努力,但他还是义无反顾地去做了,并且尽最大努力把它做好。张旺从市场调研入手,摸准行情,理顺思路,以雷山为重点,两边兼顾,打出一套“带队伍、转观念、拓市场、优结构、推改革”的组合拳。

 

把自己豁出去

带动职工转观念

雷山、台江公司共有6名职工,盐业体制改革后,由于“大锅饭”平均主义影响,加之缺乏现代市场营销知识,面对省外食盐潮水般涌入的冲击,公司丢失了大部分市场,连年亏损、收入不断下降,干部职工渐渐迷失了方向,感觉对工作没有了信心,丧失了斗志。

 

 

面对这种困境张旺没有退缩,而是选择以身作则,把自己豁出去,带动职工转观念。为了把失去的市场夺回来,他决定利用八小时外的时间出去跑市场、扩渠道,刚开始有的职工抱着看客的心理,不为所动,有的还不时说着风凉话,但后来见他一个月下来拜访了300多个客户,卖出了13吨品种盐,渐渐相信了他是一个想带大家一起走出困境的“领头羊”,于是越来越多的职工开始跟着他往外跑市场、扩渠道。他先是把能力稍强的带起来,然后再通过以强带弱的传帮带方式,调动员工积极提升工作能力。刚开始,每天白天跑市场、拓渠道,晚上到居民小区扫楼,向居民宣传用盐知识、发放调查问卷,顺带推销食盐,然后及时汇总情况、调整策略。销量上去了,也摸清了市场基本情况。紧接着,他就通过做好示范、培训、引领“三部曲”帮助职工转变观念、重拾信心、提升技能,一支有凝聚力、战斗力的团队初步成型。

 

把策略定下来

优化盐品结构

如果说基础盐是稳固市场份额的“压舱石”,那么中高端盐则是打开市场、提升效益的“助推器”。经过细致的摸底调研,张旺敏锐地捕捉到雷山当地的中高端盐市场空白这一商机,于是迅速制定“基础盐开路,品种盐主打”的策略,依托“贵盐”品牌优势,按照“以点带面,各个击破”的思路,以超市为突破口,向各商超发起攻坚。

 

 

起初,超市老板认为,食盐对改进经营帮助不大,没必要在这上面浪费太多功夫,张旺就带头反复上门宣传多品种食盐有助于吸引客流、“碧源”盐老品牌质量可靠、中高端盐更能满足不同消费者需求等优势。与此同时,他还注重做好客情关系的维护,偶尔还帮助商户解决力所能及的事,经过近二十天的软磨硬泡,终于打开了“口子”,有两家超市同意增加品种盐陈列点和扩大柜面,销量逐渐从刚开始的几件递增到几十件,其他商户也看到了商机,纷纷与雷山公司开展合作。目前,雷山县品种盐上柜商家200家、乡镇150家,实现了“有店就有碧源盐,有盐必有品种盐”的目标。

张旺把雷山公司的成功经验加以改进,在雷山、台江推行“盐在网中卖”行动,将两个县划分为4个网格,营销员任网格员,把各类盐品销售任务细分到网格中,网格员充分利用电话、微信、“外勤365”等多种方式维护客情关系,向客户提供“24小时送货”服务,同时,每天通报业绩,营造比学赶超氛围。为了达到效果最大化,他遍访每个网格,及时出现在解决疑难问题的一线,从一个县呆一个星期变成一边两三天,销售工作遇到困难的地方,他便随时赶到进行解决,职工看到后援有力,大家都干劲十足。2021年,雷山、台江分公司品种盐销售占比31%,超出任务量的13个百分点。

 

把改革推起来

激发干事合力

2021年是国有企业改革三年行动的关键之年,一开始,有员工对改革不理解,张旺就给职工讲解政策,耐心答疑解惑,并在职业规划上给予指导,帮助员工制定清晰的目标,消除了员工的顾虑,确保了集团一系列的改革行动顺利推进。雷山和台江公司干部职工收入靠业绩、比贡献,实现了薪酬能高能低、管理人员能上能下、职工能进能出。在市场营销方面,他改第三方配送为公司直接配送,分类细耕城镇和农村市场,摆脱了对批发商的依赖,实现经济效益和品牌价值提升。通过改革让团队干事创业积极性、创造性和主动性得到极大激发,战斗力明显增强。

 

 

事不避难者进,志不求易者成。尽管贵州不产盐,在市场竞争中不具备优势,但张旺团队凭借贵盐集团过硬的盐品质量和稳定供应优势,与竞争对手拼服务、拼信誉,增进了消费者对“碧源”盐品牌的认可度、忠诚度。2021年,基础盐和品种盐分别完成公司下达任务的110%和170%。

“在张经理的带领下,我们感到工作越来越有劲头,事业也越来越有奔头了!”,“张经理给我们带来了工作方法,也带来了信心。相信他能够带领我们干出更好的成绩”,这些都是干部职工的切身体会。

如今雷山、台江公司扭亏为赢,销售收入也随之上涨,张旺用一年时间,帮助雷山、台江公司打了一个漂亮的翻身仗。雷山分公司荣获贵盐集团2021年“先进集体”,张旺也荣获集团2021年度“二十佳”员工称号。